大亨游戏

一件商品的最终成交，究竟取决于什么？

华丽的外表？过人的性价比？超诱人的投资前景？

都不是。

是信任。

你看见，你相信，于是，你购买。

没有一家地产商会说自己的房子卖不出去，他们只会说城芯红盘，火爆热销中。

没有一家餐饮加盟会说自己的产品口味不好，他们只会说口感独特，更有竞争力。

没有一家金融公司会告诉你自己的理财产品是陷阱，他们只会说理财有风险，投资需谨慎。

我们永远都被谎言包围，并且默许他的存在。

那我们为什么会相信谎言？

因为，谎言永远比真相动听。

1.语言的艺术

而一个成功的销售，首先要学会的，就是如何将一文不值的产品，包装成生命里不可或缺的存在。

在《大亨游戏》当中，阿尔帕西诺就是这样说服他的客户的。

他甚至不去谈一块地的投资价值，而是把话题延伸到生活的意义上：你还记得你人生中最完美的性体验吗？一个甜美的拥抱？你什么都不记得。那我们生活的意义又在哪？生活不过就是向前看或者向后看，仅此而已。我们究竟害怕什么？股票崩盘？银行倒闭？我太太的飞机失事？事实上我们所担心的从未发生过。所以，我们又在怕什么呢？

真是天才。

之所以我会觉得他是天才，是因为我曾经所在的公司，那里的销售冠军曾经用过同样的办法：将话题上升到一个巨大的高度上，让客户觉得此刻的决定是如此微不足道并且无比正确。

当然他不是一开始就这样PUA的。

通常，一个电话打出去，销售需要在第一通电话确定客户的意向究竟有多少。他多大？手里有多少钱？有没有过投资经验？对产品的印象如何？

在确定上述问题的答案之后，如果客户有钱，并且有着明确的投资想法（比如咨询选址，项目的成本与回报率，产品的可靠性），基本上这一单已经成功了50％，客户已经将钱装进了销售的口袋，只是在犹豫，而销售要想方设法打消顾虑。

“这笔钱我本来是打算结婚用的，但是我想立业再成家，这样会不会好一点？”

“我的母亲身体不好需要照顾，我的工作不允许我经常请假，所以我想自己创业，会方便一点。”

“我的亲戚开了一家奶茶店，生意不错，我在想或许我也可以试试。”

一旦销售想方设法撬开用户的嘴巴，你会听见很多温柔的、迷惘的、幼稚的、精明的想法，但多数时候，我所听见的是：无助。

一群走投无路的人，一群妄想着一夜暴富的人，一群希望尽快摆脱困境的人，几乎是抱着孤注一掷的决心来寻求帮助：他们需要一个机会，一个咸鱼翻身的好机会，他们为此彻夜难眠，茶饭不思，他们苦苦的寻找着未来的曙光。

而现在，这个机会来到了销售冠军的面前：“这客户非常优质，几乎是待宰的羔羊，送到嘴边的肉可不能怪我，谁让他们是如此无知又贪婪呢？”

于是我看见他是如此温和而耐心的向客户阐述一次还未发生的梦幻之旅，在不远的未来，客户成功加盟项目，在公司的大力扶持之下，成功超越了亲戚的生意，将分店开满了大街小巷；母亲看着自己的孩子如此勤奋，身体也渐渐好转了；小情侣开店赚的盆满钵满，很快就结婚了，过上了梦想中的生活。

“别犹豫了，好日子就在前头，你也看见了亲戚赚钱了不是么？他们之所以和你说不赚钱，是怕你超过他们，真正赚钱的路子不会告诉亲戚的，越是亲人越嫉妒。”

“阿姨的身体一定会好起来的，我相信，她看见你为了这个家而努力，她会很欣慰的。”

“你听我的准没错，我是过来人，我对象之前吵吵结婚，现在怎么样，我当上项目经理以后，乖的跟小猫似的，哈哈哈，真的兄弟你信我，男人有钱腰杆硬。”

多么华丽而细腻的演出，人们的心灵在交谈中得到了抚慰，他不止一次和我说，这是语言的艺术。我曾经也天真的那样认为。

但实际上他并不真的关心客户的死活，他只关心钱。

2.生化危机

而那些未能完全掌握语言艺术的销售们，要更惨一点，他们关心的是自己明天还能不能坐在这个位置上大放厥词，谈笑风生。

能否挖掘客户内心的隐性诉求，是销冠与其他销售的分界线。

大多数销售所凭借的并非本领，而是运气。

好的资源永远留给销冠。这几乎是所有电话销售团队中人尽皆知的秘密。你会看见一个意气风发的青年翘着二郎腿，甚至把脚举到风扇上，讲话声比整个办公室加起来的声音还要大，他得意洋洋的拿下一次又一次冠军，这并不是偶然。他的资源永远要比其他的人资源，更优质，更稳定，而其他人只有眼巴巴的看着，开始焦头烂额的一天。

“刘女士您好，对我是XX项目的小陈，对，咱们关于奶茶的项目考虑的怎么样了？”

电话接通，挂断。

电话无人接听。

对方正在通话中。

面对着一次又一次的拒绝，你的双手紧紧嵌入头皮当中，焦虑如同生化病毒一般钻入骨髓，你开始怀疑自己陷入了一个怪圈，这个圈子里只有你和小刘，小王，小李，你们是部门当中业绩最差的，也只有你们可以抱团取暖，互诉衷肠。你们开始在加班的时候喝酒，解开裤腰带不停抽打着椅子，大声痛骂主管的不公，轮流朝他的杯子里吐口水，以此泄愤。

正如《大亨游戏》中的艾伦阿金和艾德鲍里斯，不停的抱怨，不停的焦虑，但没有办法。

但是当某一天来临的时候，你面对的依旧是无法接通的电话、尘封已久的老资源、来自销冠那不屑的笑意，你动摇了。

你开始像哈巴狗一样恳求主管给你更优质的号码，你请他吃饭，请他唱歌按摩，他说的任何条件你都愿意答应，只求让自己的业绩不要一落千丈。

《大亨游戏》中，杰克莱蒙就是这样做的。甚至铤而走险，盗走了公司的资源，以为可以瞒天过海，最终人财两空。

一名销售最大的悲剧是没有业绩，更大的悲剧是没有业绩的同时，还要养活重病的家人。

我经历过那种绝望。

我知道人在濒临绝境的时候，会做出什么样的蠢事。

不就是出卖良知么？ god damn it！我会比那家伙做的更无情！反正大家都是这样做的，又不是我一个人这样做，让良知见鬼去吧！如果客户知道我的困境，他们会原谅我的！

人在行使暴力之时，需要一个理由，方能抵消道德所带来的谴责与不安。

销售，就是一种优雅的暴力，如果你有一万种理由说服自己，你就有一万种理由说服客户。

直到某天，我的客户告诉我，预算超支，开了店却没钱进货，钱是和亲戚借的，现在每天被追债，想要自杀。

我好说歹说才安抚了他的情绪。内心却饱受煎熬。

销冠得知此事对我说：“不止一个客户曾经这样威胁我，想要退钱，你猜我怎么说？”

我瞪大眼睛等他给我一个万全之策。

他只是笑了笑：“让他们去死。他们根本没那个勇气。”

血液从头顶一直凝固到脚趾，我呆立当场，一时间竟不知道该说什么。

原来销售的真相，是一群濒临绝望的人将希望卖给另一群濒临绝望的人，当然其中也不乏一些中产，输得起，放得下，也不是每一单都会投资失败（否则公司无法继续运营），大家都在赌博，赌上尊严，赌上良知，赌上自己的命运，又或者赌上一些零花钱。

贪婪是病毒，早已经深植销售的每一个基因，没有狼性你混不下去的，你必须比任何人都贪婪，更加残忍，你才能从魔鬼的规则中脱颖而出。

3.大亨游戏

每个游戏有每个游戏的规则，掌握这种规则，并且利用其中的漏洞，把利益最大化，你就是赢家。

毫无疑问，阿尔帕西诺在《大亨游戏》中掌握了这种规则，他深知产品不重要，指标不重要，失败不重要，客户最重要。

掌握了客户就掌握了胜局。

所以即便是失去了6000美元的大单，他也不在乎，因为他还会拥有更多的单子。

他可以对着主管破口大骂，要求他给予自己更多的倾斜，因为他创造了最大的利益。

他也能对着同事轻声赞许，褒奖对方如何在单枪匹马的情况下力挽狂澜，因为他知道对方只不过是靠运气。

可是他真的赢得了什么吗？

也许是和总裁联谊的机会，也许是更多的财富，也许是豪车名表和大餐，但我相信他不会享受这一切。因为他已经失去了某种评判美好的能力，太多的谎言会让自己的灵魂一同失真。

正如他所说的：你还记得那些美妙的时刻吗？一切都会淡忘的。

淡忘源于麻木，甚至分不出甜美与痛苦。

我曾经的同事们有着各种各样的生活标签：带着孩子加班打电话的宝妈，满背纹身的社会青年，负债累累的老赖，毕业找不到对口工作的小妹妹，创业失败的前CEO。。。在人生的某一时刻自愿或非自愿的走入了销售岗位，拿起了电话，将良知暂时扔出窗外，用最温和的方式去售卖一个谎言。

也许当时我们并不知道自己究竟在做什么， 只是为了生存。

但三百六十行，销售，终究是我不愿再踏足的领域。

用良知做筹码的大亨游戏，我玩不起。

现实世界，职场小青年常常抱怨不知道自己工作在做什么，没有成就感导致完全没有工作的动力和激情。确实，随着社会分工越来越细，我们成为了更小的螺丝帽螺丝钉，每个人完成的工作都微不足道，当然谈不上成就感。看看电影里的房产经纪人，他们closed一个单子的时候应该是很有成就感的，但是close一个单子又很难啊，于是每个人都抱怨没有好的生意……墙上挂着月销售排行榜，末尾就要配淘汰，亚历山大下人人处于崩溃边缘。比较一下，哪种工作更好一点呢？困难和障碍无时无刻不存在，生活永远都很难，不要抱怨，强者生存！

影片里那个办公室里基本是两个阶层，下面一个阶层是房产经纪人，每天来去匆匆，说着大话，表演着大亨的风范，实质上不过打工瘪三。上面一个阶层是经理，他不用外出奔波，只需要制定管理制度，分配客户，记录排行榜，跑跑银行这类事务性工作。他不需要参加下属竞争的行列，甚至不需要真正知道了解搞定客户close一单的技巧和手段……以至于一个签约了客户反悔，来到办公室退单，被他搅糊了。阿尔·帕西诺饰演的金牌经纪人，教训他说“没搞清楚事情就别开口说话！“办公室还算是理性的、一个用能力说话的地方，金牌经纪人就可以有这样的态度教训上司，更不用提他确实说得有理。也许在本国企业中不容易发生，在国企中更不可能。那些在位的，即使无才无德也会被捧到天上，变得目中无人，态度蛮横。（最近听同学描述另一个在大国企上位的同学，即使对待同学都能气焰嚣张，不可一世，活生生的范例）换做在家里，没有文化的蛮横家长（这里说的没有文化和学历无关），完完全全什么都不懂还以一己为尊，不知道这种情况什么时候能消灭呢！等吧，强者生存！